A héten sokadszorra olvasom újra Dan Kennedy: The Ultimate Sales Letter könyvét.
Megtaláltam benne, hogy miért nem vásárolnak a feliratkozóid, miután elolvasták a leveled.
Az ajánlatod rendben van és megígértél nekik mindent, amire vágynak, akkor mi a baj?
Nem hisznek neked.
Amit írsz, az túl szép ahhoz, hogy igaz legyen.
Minden terméknek, minden szolgáltatásnak vannak hátrányai és ezt a legtöbben megpróbálják elsunnyogni.
Helyette betarthatatlan és megalapozatlan ígéretekkel dobálóznak.
De az olvasó tudja, hogy nem létezik a tökéletes.
Itt az ideje őszintén kommunikálni a cuccod hátrányait, a konverzió érdekében.
A könyvben találtam egy zseniális példát.
(Fordításra nem bátorkodom, mert az általában tönkre vágja a szöveget, de a végén összefoglalom a lényeget.)
“If you want waiters in tuxedos with white linen cloths over their arms, menus with unpronounceable words all over them, and high-priced wine served in silver ice buckets when you go out for Italian food, our little restaurant is not the place to come.
But if you mostly want good, solid, home-cooked pasta with tasty sauces made with real vegetables and spices by a real Italian Mama and will trade with linen for red-and-white checked plastic tablecloths, you’ll like our place just fine.
If you’re okay with a choice of just two wines, red or white, we’ll give you as much of it as you want, from our famous bottomless wine bottle – free with your dinner.”
Lényegében a szöveg felsorolja az étterem hátrányait: nincsenek szépen kiöltözött pincérek, nincs nagy és drága borválaszték, nincsenek különleges ételek.
Így ha erre vágysz, akkor ezt a helyet nem fogod kedvelni.
De ha egy egyszerű, házi tésztából és valódi, friss zöldségekből készült ételt ennél, kockás terítőn, ahol vörös vagy fehérbort választhatsz, akkor imádni fogod a helyet.
A jövő héten megjelenő Levelezz! nyomtatott hírlevélnek is vannak hátrányai:
Nincs online verziója, így nem kapod meg azonnal…
… de nem is kerül be a többi “majd megnézem” anyag mellé a digitális fiókodba.
Ez ott lesz az íróasztalodon és minden nap emlékeztetni fog arra, hogy dolgod van vele, így egy idő után meg is valósítod.
A másik hátrány, ami kifogás lehet egy olvasónál:
Csak 33 oldal, de annyiba kerül, mint egy átlagos 200 oldalas üzleti könyv.
Ha elalváshoz keresel olvasnivalót, akkor nem is erre van szükséged.
De ha egy 3-5 levélből álló üdvözlő sorozatot akarsz megírni, ami az új feliratkozóidból vásárlót csinál, akkor 33 oldal tele másolható példákkal és egy minta felépítéssel bőven elég lesz.
Mit csinálj most?
Szedd össze a terméked hátrányait és ahelyett, hogy elsumákolnád őket, fordítsd az előnyödre és kommunikáld bátran.
Így te hiteles maradsz a csillagokat is lehazudó majmok között.
